【演習】単元6.良い商談の流れ、悪い商談の流れ

鈴木 太郎
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①ロールプレイングケースを読み、「挨拶」から「相手の感触の把握」までの商談構成を想定し、以下にご記入ください。

■挨拶・雑談
「御社はこの厳しいご時世でも着実に業績を伸ばしていらっしゃいますが、何か秘訣があるのでしょうか?」と振り、お客様が力を入れていらっしゃるのは何か、を探るきっかけにする。

■相手に役立ちそうな情報提供
営業教育の重点ポイント調査が使えると思う。特にソリューション営業の重点強化ポイントが、お客様の関心に近いと思われるので、これを使う。

■最近感じている課題の把握
営業力強化のためにどのような課題を感じていらっしゃるかに切り込む。仮説としては、ヒアリング力に課題があるのではないか。

■課題に対して役立てそうなことの明示
ヒアリング力については「お客様の本音を引き出す5つの質問テクニック」のパートをご覧に入れる。

■相手の感触の把握
「御社の場合でしたら、このプログラムをどの階層に適用するのが最も良いと思われますか?」というような質問を投げかける。

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③ロールプレイ実施後、お客様役の方に感想を聞いて、以下にご記入ください。

さすがベテランだけあって、会話の流れがとってもスムーズだったと思います。
欲を言えば、ネットワーク業界のことを良くわかっている雰囲気をにじませると、もう少し積極的に話そうという気持ちになったかもしれません。
引き込まれる感じが持てませんでした。

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④ロールプレイ実施後、あなたの感想を以下にご記入ください。

会話の流れを想定して臨んだので、ほぼその通りできた反面、その流れにとらわれて自由なアドリブができなかった。
実際にはもっと相手の方の言葉に反応してそこから会話を深めていきたい。

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サプリコーチへの質問があればご記入ください。(任意)

感想でも書きましたが、今回のように事前に流れを決めておくのが本当に良いのでしょうか?
それにとらわれて自由な会話ができなかったような気がします。
お客様を訪問する前に、どれくらい流れを考えるのが良いのか、迷います。

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職場コーチ

2024/03/28 20:00:38
判定
合格

この単元は商談の組立方という事だと思いますが、その点ではとてもよく組立が考えられていたと思います。
さすがです。お客様も徐々にこのサービスの良さを実感されていった様子がうかがえます。

強いて言えば、ということで、気がついたことを2,3指摘しておきます。

最初の方で、「お客様のネットワークに対するご要望や課題の複雑化」に言及してますね。
この業界のお客様にとって、これは大変重要なポイントですから、もう一歩突っ込んで、どのようなご要望や課題があるかを聞き、それに対して適切な反応を示せると、「お、この業界のことをある程度知っているな」と思っていただけますね。

そして「ビジネスの武器になってきていますからね」とおっしゃっているのに対しても「なるほど」と返すだけで、適切な反応ができていない感じがします。

ここはなんと言えば良かったのでしょうか?考えてみて下さい。

サプリコーチ

2024/03/29 19:00:38
判定
合格

鈴木さん、単元6 商談の流れの演習提出ありがとうございます。
ロールプレイの演習はいかがだったでしょうか。

■良い点

さすが、会話の進め方がとってもスムーズですね。こなれていらっしゃいます。
お客様の話を聞くとき、自分が話すときのいずれもしっかり顔を上げていらっしゃいますし、表情も柔らかでとても安心感があります。

自分から話すよりもまずお客様に話していただくという姿勢も、とてもGoodです。
また、この単元で解説している良い商談の流れに沿って進めていただいてありがとうございます。

ただ、鈴木さんとしては、あらかじめ考えた流れにとらわれて自由なアドリブができなかったということですね。
ご質問いただいた点を中心にフィードバックしたいと思います。

結論から言いますと、商談の流れについてはしっかり事前に準備をして臨むのがお薦めです。
お客様の貴重なお時間を頂戴するのですから、1分も無駄にしないようにしっかり準備するのが基本です。

ただし問題は、お客様が何か話されているときにお客様の言葉に集中できず、自分が準備してきたことに頭が行ってしまうことです。
職場コーチもおっしゃっていますが、 [00:50] 「ネットワークがビジネスの武器になってきていますからね、お客様にとっても」に対して「なるほど・・・」としか反応できていないのは、おそらく次に何を言うかを考えていらっしゃったのではないでしょうか?その結果、お客様の「課題意識」に切り込む貴重なチャンスを逃してしまったかもしれません。

鈴木さんならおわかりのように、商談の場ではお客様の言葉に反応してお客様の課題や願望に切り込んでいき、なるべく深いレベルで共感することが最も大切ですね。
準備してきたことにとらわれると、それがうまくできなるなることがあるのも事実です。

その場合にお薦めなのは、準備した流れや材料をメモに書いて机の上に置いておくことです。
これは一種の記憶の外部化です。そうしておいて、安心してお客様の言葉に神経を集中するのです。

そして、話の切れ目になったらメモを見て、関連する材料を探すとか、元の流れに戻すとかすればいかがでしょうか?

ちなみに、そういうメモを机の上に置いて商談するのは、ちょっとビミョーだなと思われるかもしれませんが、お客様から見ると、むしろ好感が持てると思います。ぜひやってみて下さい。

鈴木 太郎

2024/03/29 20:00:38

サプリコーチさん、コメントありがとうございました。
昨日、あるお客様の上長の方に初めてお目にかかる機会があり、おっしゃるように準備したことをメモにしてやってみました。
結果としては、まずまずだったと思います。

これまであまり事前準備していくことが少なかったのでロープレの時は不自由さを感じていました。
しかし、準備とアドリブを両立させることは難しいですが一番良いということがわかりました。ありがとうございます。

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