単元17. 商材案内 商材のアピール
【ロールプレイング】単元17.商材案内 商材のアピール
鈴木 太郎
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顧客の現状、求めているモノ／コトを想定し、それに対して自社商材がいかに役立てるかのトークを作成してください。（メモ書きで構いません）
現状：会社として、営業の基本スキルを体系的に教えるということをやってこなかった。
→営業サプリは営業スキルを13カテゴリー144スキルに体系化しました。
現状：営業は日々お客様対応があるので、集合研修で現場を離れることが難しい。
→営業サプリであればオンラインで日々の業務の合間に学べます。
現状：管理職が若い営業メンバーをうまく指導できず、結果として若手が伸び悩んでいる。
→営業サプリは上司・先輩に職場コーチになっていただき、専門コーチと一緒に指導するしくみです。また、部下育成のためのスキルをお教えするコースも用意しています。
2
お客様役の方に感想を聞き、記入して下さい。（箇条書きで構いません）
こちらとしてはずいぶん勇気を奮い起こして「課題」をしゃべったつもりなんだけど、今ひとつそれを受け止めてもらえなかった感が残った。
3
ロールプレイングを行った感想を記入して下さい。（思うように出来た点、思うように出来なかった点など）
お客様役の方にも言われましたが、事前に考えたシナリオ通りに進めようとしてしまい、お客様との会話に集中できなかった。
4
提出動画
職場コーチ
2024/04/23 10:12:20見て感じるのは、せっかくお客様が課題を言って下さってるのに、それに対してうちのサービスの魅力を伝え切れてないな、ということです。これだとフツーの商品説明になってしまっています。
これも良く言ってることだけど、まず、お客様が言ってることをしっかりと受け止めて、ちゃんと理解して、何なら聞き返してもいいから、お客様をわかる、ということに徹して下さい。
とはいえ、一応ちゃんと商品説明はできているので合格にします。
サプリコーチ
2024/04/24 10:12:20鈴木さん、単元17の演習提出、ありがとうございます。スムーズに会話が進んでポイントを絞った商品説明ができていますね。
■良かった点
[00:05] みんな頑張っているんだよ、というお客様の言葉を受けて、そこから現状の課題は？という質問にうまくつなげておられて、とてもスムーズです。
[00:53] [01:13] 営業に特化したオンライン研修である、という商品の特徴をしっかり伝えていらっしゃいました。
■こうすればもっと良くなる点
[00:45] 職場コーチも書いていらっしゃいますが、ここでお客様がとても正直に課題を語って下さっているのですから、その課題に合わせて商品説明をすることが何より大切です。
そのためにまずやっていただきたいのは、「営業行動がバラバラで」とおっしゃっているそのお客様の気持ちに自分の気持ちをピッタリ合わせることです。「なるほど、〇〇に課題を感じていらっしゃるのですね」と受け止めることです。
そうすれば自然と「ああ、それが課題なのであれば、この商品がぴったりだな。これをお薦めしよう」という気持ちが湧いてくることでしょう。その上で「私どものサービスはこういう点でその課題にお応えできます」という説明をすれば、お客様の心にもすーっと入って行くのです。
鈴木さんは商品説明や応酬話法などは一通りマスターしておられるようにお見受けします。ですので今後は、もう一段深いレイヤーでお客様を理解する、わかり合う、ということにチャレンジしてみてはどうでしょうか。さらにもう一段成長できると思います。