【演習No.10】単元18~単元19

鈴木 太郎
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2

2020年07月06日 : 提出

1
前回の演習で選んだ企業名とキーパーソン、商談の内容をもう一度ご記入下さい。(前回と変える必要がある場合は変えても結構です。)

株式会社ネットワーク機器販売
営業本部長 田中幸司様

2
その企業とその方がお持ちの課題を直接ヒアリングするフレーズを考え、記入して下さい。(複数可)

御社では現在、どのような営業教育を行なっていらっしゃいますか?

3
課題を推測するための情報を間接的に収集し、どういう情報を収集し、どういう課題があると考えたかをご記入下さい。

「社名+営業教育」で検索してみた。
営業上の課題を解決するために●●社のSFAを導入したとの事例あり。(2年前の日付)そこにはなかなか営業マンがSFAの入力を徹底できていないこと、営業マンの入れ替わりが多いこと、営業の型化ができておらず、生産性が低いと感じていることなどが書かれていた。これらの課題は今でもあるのではないか?

4
登場人物(検討主体、決裁者、ユーザー、支援者、反対者)をわかる範囲で記入してみてください。※同一人物が複数回登場してもOK。個人名が不明の場合は役職名でも構いません

検討主体:営業本部長 田中幸司様/営業推進部長 大西様
決裁者:営業本部長 田中幸司様/常務の山岡様
ユーザー:営業部メンバー
支援者:営業推進部長 大西様
反対者:一部の営業部メンバー

5
その企業における、この種の案件の意思決定プロセス、決裁プロセスを書いてください。(わからない場合は想定でもかまいません)

営業本部長OK→常務OK→取締役会で決裁
費用が100万円以上の場合は、隔週の取締役会にて承認が必要

6
コーチへの質問があれば記入して下さい。

反対者がいることはわかっているのですが、どのようにアプローチすれば良いのか、そもそも反対している人にアプローチすべきなのかがよくわかりません。

職場コーチ

2020-07-07 11:22:11
評価
再提出

鈴木さん、お疲れ様です。たしかに現在どのような営業教育を行なっているかは、収集したい情報の一つですね。ただ、相手が営業本部長さんですから、もっと、営業部隊全体を見渡したときに何が問題だと感じていらっしゃるか、とか、そういう情報がより重要かと思います。特に2番について、せっかくですからもう少し考えてみて下さい。

サプリコーチ

2020-07-07 11:22:11
評価
再提出

鈴木さん、単元3の演習提出、ありがとうございます。

職場コーチさん、コメントをありがとうございます。おっしゃるとおりです。

鈴木さん、講義の中でも述べているように、良い提案をするために一番重要なのはお客様が何に課題を感じていらっしゃるか、ということです。
ただし重要な課題というのは「何が課題ですか?」と単刀直入に聞けば教えていただけるというものでもありません。3番の課題を間接収集、すごく良いと思いますよ。そこまで収集できているのならば、そのあたりを直接ヒアリングと結びつけると、本部長さんも課題を話しやすくなるのでは?
どんな風に話しを持って行けば本部長さんに課題をお話しいただけるか、そのあたりを考えて、もう一度提出してみて下さい。
あと、4番で出てくる山岡常務にはお会いしたことがありますか?HPを拝見すると営業系を掌握している常務とのことなので、この方は押さえなければいけないようですね。

2020年07月08日 : 再提出

1
前回の演習で選んだ企業名とキーパーソン、商談の内容をもう一度ご記入下さい。(前回と変える必要がある場合は変えても結構です。)

株式会社ネットワーク機器販売
営業本部長 田中幸司様

2
その企業とその方がお持ちの課題を直接ヒアリングするフレーズを考え、記入して下さい。(複数可)

田中様が2年ほど前に、●●社のSFA導入の事例記事に出ていらっしゃるのを拝見しました。そこで、SFA導入の入力ができていないこと、営業マンの入れ替わりが多いこと、営業の型化ができていないことなどをお話していらっしゃいましたが、現在はいかがでしょう?

3
課題を推測するための情報を間接的に収集し、どういう情報を収集し、どういう課題があると考えたかをご記入下さい。

「社名+営業教育」で検索してみた。
営業上の課題を解決するために●●社のSFAを導入したとの事例あり。(2年前の日付)そこにはなかなか営業マンがSFAの入力を徹底できていないこと、営業マンの入れ替わりが多いこと、営業の型化ができておらず、生産性が低いと感じていることなどが書かれていた。これらの課題は今でもあるのではないか?

4
登場人物(検討主体、決裁者、ユーザー、支援者、反対者)をわかる範囲で記入してみてください。※同一人物が複数回登場してもOK。個人名が不明の場合は役職名でも構いません

検討主体:営業本部長 田中幸司様/営業推進部長 大西様
決裁者:営業本部長 田中幸司様/常務の山岡様(お会いしたことはない)
ユーザー:営業部メンバー
支援者:営業推進部長 大西様
反対者:一部の営業部メンバー(研修を毛嫌いしている人がいると田中様が言っていた)

5
その企業における、この種の案件の意思決定プロセス、決裁プロセスを書いてください。(わからない場合は想定でもかまいません)

営業本部長OK→常務OK→取締役会で決裁
費用が100万円以上の場合は、隔週の取締役会にて承認が必要

6
コーチへの質問があれば記入して下さい。

反対者がいることはわかっているのですが、どのようにアプローチすれば良いのか、そもそも反対している人にアプローチすべきなのかがよくわかりません。

職場コーチ

2020-07-08 11:22:11
評価
合格

鈴木さん、一挙に良くなりましたね。いいじゃないですか。

サプリコーチのおっしゃるように山岡常務には一度会っておきたいですね。どのようなセッティングをすれば山岡常務にお会いできるか、一緒に考えましょう。

サプリコーチ

2020-07-09 11:22:11
評価
合格

鈴木さん、単元3の演習再提出、ありがとうございます。

2番の課題ヒアリングフレーズ、グッと良くなりましたね。これはオープンクエスチョンで、かつ、ひとネタ後の質問になっていますね。

SFAの事例ページに田中本部長を見つけられたのが良かったですね。

ある程度の立場の方になると、いろんなところで講演などなさっている場合もありますので、必ず一度検索してみることをお薦めします。

もう一つ反対者がいるということも田中本部長は教えてくださっているのですね。これは、鈴木さんを信頼している、もしくは、田中本部長ご自身も困っているということかと思います。営業研修はともすれば営業パーソンにとっては「ただでさえ忙しいのに研修なんて…」と思われてしまう側面もあるかもしれませんね。でも、田中本部長は研修をはじめとして営業教育をして営業力を高めていきたいと思っていらっしゃる。

この田中本部長のお気持ちにどう寄り添えるか、ここは営業の醍醐味です。頑張りましょう。

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