【演習No.6】単元8~単元10

鈴木 太郎
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2021年04月19日 : 提出

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前回の演習で選んだ企業名とキーパーソンをもう一度ご記入下さい。(前回と変えたい場合は変えても結構です。)

株式会社ネットワーク機器販売
営業本部長 田中幸司様

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その方に電話がつながったという前提で、アポイント獲得のために、相手の興味・関心を喚起するキーワードでトークスクリプトを作成してください。

他社さんが営業力強化のためにやっている施策をまとめておりまして、それをもとに意見交換させていただきたく考えております。

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電話でのキーパーソンとの会話の中でどんなネガティブな反応があるかを予測し、それに対する切り返しトークを作成して下さい。

ネガティブ反応1:まずは資料送っておいて→オンライン研修の実際の画面をご覧にいれたいので、ぜひお目にかかりたいのですが。

ネガティブ反応2:忙しいので時間が取れない→お忙しいところ申し訳ございません。15分ほどで結構ですのでお時間をいただけるのはいつ頃になりますでしょうか?

ネガティブ反応3:すでにお願いしているところがある→それであれば営業教育にはご関心がおありなのですね。でしたら今すぐでなくても、先行きのご参考のために、オンラインでの営業研修のお話を・・・

4
お客様役の方に感想を聞き、記入して下さい。(箇条書きで構いません)

電話で話している気持ちで聞いていましたが、誠実感とぜひアポイントをいただきたいという雰囲気が伝わってきて、良かったですよ。
ただ、何の件での電話なのかがわかりにくかったです。最初は採用の話なのかなあとか思ってしまいそうでした。
めんどくさいから資料送っといて、と言ったのですが、鈴木さんの熱心さに負けました。

5
ロールプレイングを行った感想を記入して下さい。(思うように出来た点、思うように出来なかった点など)

アポ取りの電話はいつもやっているのにロープレだと緊張しました。事前に想定したとおりの断り文句をお客様が言って下さったので良かったです。

6
コーチへの質問があれば記入して下さい。

電話の時は特に緊張してなかなかお客様と対等に(?)話せません。どうすれば緊張しなくなりますか?

4
提出動画

職場コーチ

2021-04-19 13:23:11
判定
合格

いやー、お客様が優しすぎたけど、うまくアポイントが取れて、良かったね。
鈴木君の会話の進め方がスムーズだったので、アポイントにつながったと思います。その点は良かったです。

ただ、採用の話題を振るのなら、事前にもっとお客様のことを突っ込んで調べて、この職種を何名募集しておられますがいかがですか、くらいのことは言わないと、ちょっと表面的に感じられるかも。
日頃から言ってることだけど、そのあたり、省力化せず(手抜きせず)、できることはすべてやる、という姿勢でお願いします。

サプリコーチ

2021-04-20 13:23:11
判定
合格

鈴木さん、単元13の演習提出、ありがとうございます。
見事にアポイント獲得、おめでとうございます。課題クリアーですね。

■良かった点

話し方がソフト。会話の流れもスムーズで聞きやすいです。
事前にホームページで会社のことを調べ、またそれを会話にうまく組み込んでいますね。
資料送っておいて、に対する切り返しもOKです。

■こうすればもっと良くなる点

[00:10] 「弊社営業研修をオンラインで提供させていただいておりまして」というフレーズは、早口すぎて、お客様の頭に入っていってないです。自分にとってはあたりまえでも相手の方にとっては初めての言葉ですから、ゆっくり丁寧に。言葉も選んで伝わるように。
[00:17] 採用の話題から入ること自体は悪くはないのですが、すぐに教育に振ってしまっているので、採用の話なのか教育の話なのか、お客様もちょっと戸惑っていました。また、職場コーチも書いていらっしゃいますが、もう少し突っ込んで調べておくと、お客様に与えるインパクトも強くなります。
細かいことですが、語尾を伸ばしてしまう癖がおありです。
[00:47] 「企業様にー」
[01:10] 「紙面では伝わりにくいこともございましてー」
これはできれば直された方が良いと思います。

全体としては口調はソフトで中身はしっかりトークできていて、とてもGoodです。この調子で進めて下さい。

緊張をなくすには慣れることが一番です。数は質に転化する、そう信じています。
ただ、慣れるまでどうするのか?というと、それはしっかり自分の中で「こう言われたらこう切り返す」というパターンを持っておくことです。今回考えたネガティブ反応をもっと数を沢山洗い出して、自分なりのパターンを持っておきましょう。電話の時の緊張が減ると思いますよ。頑張って下さい!

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